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　　2017年11月11日，全球未來出行高層論壇在杭州國際博覽中心召開。本次論壇由中國電動汽車百人會和中國信息化百人會主辦，論壇主題是“智能網(wǎng)聯(lián)時代的汽車與出行變革”。本次會議專注于電動化與智能化、網(wǎng)聯(lián)化、共享化的融合趨勢，通過高層論壇與展覽會兩大部分，共同營造一個深度交流、展示、研討和高端資源匯聚的空間，是未來出行產(chǎn)業(yè)體系化資源不可多得的一次整體呈現(xiàn)，全面匯聚產(chǎn)業(yè)智慧，共同從戰(zhàn)略高度去審視探討產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與未來。客車網(wǎng)作為主辦方長期合作媒體用戶帶來論壇前方的最新報道。

　　杭州長江汽車控股有限公司董事長曹忠在分論壇上發(fā)表題為“從滲透到替代——電動汽車時代加速到來”的主題演講，內(nèi)容實錄如下：

　　尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓，媒體朋友們，大家下午好!很高興在最具活力的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的城市杭州與各位領(lǐng)導(dǎo)、專家、學(xué)者和業(yè)內(nèi)同行共同探討中國新能源汽車的發(fā)展。在今年的年初，北京舉辦的“中國汽車百人會論壇”上，我們提出了中國電動汽車發(fā)展的四個階段，學(xué)習(xí)、補(bǔ)充、并行、超越，引起了大家和媒體的關(guān)注，最近一個時期，新能源汽車替代傳統(tǒng)燃油汽車成為大家熱議的話題，借此機(jī)會我想與各位分享一下我們長江汽車的探索。

　　最近我在和長江團(tuán)隊探討時，我們說，新能源汽車和傳統(tǒng)汽車到底有什么不一樣?一個人在傳統(tǒng)汽車領(lǐng)域有多少經(jīng)驗?這可能是好事，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，不能成為包袱，要學(xué)習(xí)、要創(chuàng)新。要研究新能源汽車在市場上是怎么切入的才能闖出一條新路?？v觀世界產(chǎn)業(yè)革命和汽車行業(yè)變遷的歷史，在未來10-15年的窗口期甚至更長的時間，我們認(rèn)為電動車發(fā)展還是需要四個階段：

　　第一階段，電動汽車份額在5%以下，我們定義為向傳統(tǒng)車學(xué)習(xí)和電動車創(chuàng)新的階段，也可以定義為電動汽車向傳統(tǒng)汽車滲透的階段。在這個階段由于傳統(tǒng)油車長期發(fā)展形成的固有的有適合概念，加上電動汽車使用環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施都未跟上，大部分客戶對電動汽車存有疑慮，產(chǎn)品的質(zhì)量和性能也不完善，價格性能比也不理想，所以我們認(rèn)為這個階段的經(jīng)營策略最重要的是把產(chǎn)品做好、把服務(wù)做好，培養(yǎng)市場，這一階段電動汽車一定要向傳統(tǒng)車學(xué)習(xí)，對傳統(tǒng)車保持敬畏，一點一點的滲透，不能上來動不動就要顛覆，顛覆是一個目標(biāo)，顛覆是結(jié)果，我們目前更重要的是研究達(dá)到這一目標(biāo)的進(jìn)程的方案。

　　第二階段，電動汽車份額達(dá)到5%—20%，我們定義電動車對傳統(tǒng)車的補(bǔ)充階段，也可以定義為電動汽車向傳統(tǒng)汽車細(xì)分市場替代的階段。在這個階段隨著政策的培育、推動，使用環(huán)境大幅度改善，以及好的產(chǎn)品和好的服務(wù)，我們需要進(jìn)一步研究電動汽車作為電氣化、智能化的產(chǎn)品如何更好為人類出行服務(wù)，更好的切入一部分細(xì)分市場的替代。因為我們認(rèn)為，單靠滲透要想整體市場份額達(dá)到20%這樣的規(guī)?？赡苁呛茈y達(dá)到的。2017年9月到明年，我們五龍電動車在美國的合資企業(yè)獲得美國批量電動車、高端物流車的訂單，他們計劃從2018年開始用長江電動車替代傳統(tǒng)車，降低物流和運(yùn)營的成本，這是電動車從滲透到替代的開始，也是長江汽車在美國找到電動汽車替代傳統(tǒng)汽車市場的細(xì)分市場，我們認(rèn)為第一波的電動車?yán)顺币欢ㄊ窃诩?xì)分市場當(dāng)中對傳統(tǒng)汽車的百分之百的替代，而不是電動車和電動車之間的競爭，那樣做是沒有意義的，只有在各個細(xì)分市場里頭取代了傳統(tǒng)汽車之后才是電動車之間的競爭。因為現(xiàn)在電動車跟傳統(tǒng)車的競爭，就像剛才上汽的朱總講的，電動汽車在找到如何與傳統(tǒng)汽車競爭的切入點，在售后服務(wù)、能源便利的方案、產(chǎn)品質(zhì)量和性能價格比界面找到優(yōu)于傳統(tǒng)車的價值點，才能逐步在某些細(xì)分市場領(lǐng)域開始取代傳統(tǒng)車。

　　第三階段，電動汽車份額達(dá)到20-40%，我們定義為電動車與傳統(tǒng)車并行階段，也可以定義為電動車加速替代傳統(tǒng)車細(xì)分市場領(lǐng)域的階段。這個階段傳統(tǒng)車仍為主流，我們主要任務(wù)是爭取把電動汽車作為電氣化和智能化產(chǎn)品的性能做到全面的超越傳統(tǒng)車，在一個一個細(xì)分市場領(lǐng)域加速替代傳統(tǒng)車。

　　第四階段，電動汽車份額達(dá)到50%以上，這是智能化電動汽車全面替代傳統(tǒng)汽車的階段，在這個階段電動汽車全面接過傳統(tǒng)汽車為人類承擔(dān)的服務(wù)職責(zé)，并增加很多創(chuàng)新性智能化的功能，成為新時代偉大的產(chǎn)品。顛覆是一個個細(xì)分市場的替代，替代是個個細(xì)分市場的疊加，但如果僅僅是一個個細(xì)分市場的滲透，是無法實現(xiàn)滲透的目標(biāo)的，這個時間可能會是10年、15年，偉大而極致的傳統(tǒng)汽車可能逐步會成為歷史，但是歷史是值得尊敬的，我們在向傳統(tǒng)汽車致敬過程中創(chuàng)造新的偉大和極致。

　　談到傳統(tǒng)汽車時有顛覆傳統(tǒng)汽車、彎道超車等種種提法，但是如何從不到20%的市場份額提升20%甚至50%再到全面替代，他山之石可以攻玉。智能手機(jī)的超常發(fā)展給電動車加速發(fā)展帶來了啟發(fā)。在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、專家都知道，2007年的10年前還是諾基亞的手機(jī)時代，諾基亞是通訊的巨頭，包括一些傳統(tǒng)手機(jī)廠，2011年還占據(jù)著傳統(tǒng)的優(yōu)勢，10年前iPhone剛剛出來的時候那個階段就叫滲透，iPhone1、iPhone2一直到iPhone3，一直到2011年、2013年這個階段。不知道各位用沒用過蘋果手機(jī)，但是我的朋友一直從iPhone1一直用到iPhone4，iPhone1—iPhone3階段是不好用的，到iPhone4的時候就撼動了傳統(tǒng)手機(jī)的地位。2011年他從滲透階段直接就跨到了替代，這個時候正是iPhone4和4S的時候。

　　縱觀它能夠替代傳統(tǒng)手機(jī)的原因有以下幾個方面：

　　第一，是產(chǎn)品的壓倒性技術(shù)優(yōu)勢，傳統(tǒng)手機(jī)在智能手機(jī)時代技術(shù)優(yōu)勢全部歸零，傳統(tǒng)的技術(shù)優(yōu)勢越明顯迭代難度越大，從iPhone1到iPhone4我們看到占比的變化，滲透階段蘋果手機(jī)一直跟著傳統(tǒng)手機(jī)學(xué)習(xí)，當(dāng)這種滲透達(dá)到一定份額時替代應(yīng)運(yùn)而生。

　　第二，他的售后服務(wù)壓倒優(yōu)勢，蘋果承諾iPhone4可以30天內(nèi)無條件替換，這對傳統(tǒng)手機(jī)售后服務(wù)造成致命沖擊。

　　第三，完全的充電焦慮癥，在蘋果手機(jī)滲透階段，智能手機(jī)電量焦慮是傳統(tǒng)手機(jī)抗衡的惟一手段，但隨著蘋果手機(jī)不斷的改進(jìn)，用戶的電量焦慮逐步讓位為智能手機(jī)提供的社交需求服務(wù)，電量不再是用戶購機(jī)的惟一選擇，社交需求成了蘋果手機(jī)替代的一個要素。

　　第四，精彩紛呈的生態(tài)鏈。蘋果手機(jī)通過三代的滲透，逐步了解用戶需求，同時創(chuàng)造和引導(dǎo)用戶需求，并圍繞著需求打造生物鏈，以蘋果手機(jī)為載體，以APP Store為平臺，通過滲透不斷挖掘和滿足用戶的需求，不斷提高產(chǎn)業(yè)門檻，直至完成對傳統(tǒng)手機(jī)的全面替代。

　　所以蘋果手機(jī)從滲透到取代、替代走過的路很值得我們所有新能源汽車、電動汽車來吸取經(jīng)驗和借鑒。

　　還有一個例子，比如說混合動力的代表普銳斯，他們1997年推出了世界第一款混合動力，但這款車在開始的時候銷量直線上升，但之后在幾年前出現(xiàn)了下滑。這個產(chǎn)品實際上在替代傳統(tǒng)車過程當(dāng)中就是僅僅走滲透的階段，而沒有完成替代的階段，這個是由他自身的技術(shù)路線和使用功能所受限的。反觀現(xiàn)在商用車領(lǐng)域，客車特別是公交車領(lǐng)域，已逐步完全被新能源電動車取代，所以單純實施滲透而不實施替代策略無法做大做強(qiáng)新能源汽車產(chǎn)業(yè)。

　　下面我簡要介紹一下長江汽車目前從滲透到替代的實踐探索。

　　杭州長江汽車從2010年開始潛心7年多堅持電動汽車及核心零部件的研發(fā)，2016年4月實行純電動商用車量產(chǎn)下線并開始市場銷售，5月獲得國家新建純電動乘用車的準(zhǔn)入，并在近期獲得工信部目錄的準(zhǔn)入，在一年前的G20峰會長江EV成為進(jìn)入G20核心區(qū)惟一的純電動汽車品牌，獲得了G20峰會特級贊助商的殊榮。2017年8月，五龍電動車在美國長江汽車的控股股東是五龍電動車，美國合資的公司向長江汽車訂購90輛電動汽車、另外購買1755件電動汽車相關(guān)零部件，并且9月份已經(jīng)出口到美國，這是長江汽車首批發(fā)往美國的電動汽車，也是國內(nèi)首次大批量出口美國的高端電動物流車，目前長江汽車包括五龍電動車已于多家美國著名企業(yè)簽署長期深度合作框架協(xié)議，在12月份以及明年的第一季度我們上市公司會做一些相應(yīng)的披露。

　　長江汽車把傳統(tǒng)汽車作為趕超的對象，以爭創(chuàng)細(xì)分市場的替代者為目標(biāo)，滿足并超越了美國規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，有針對性的研發(fā)適合美國運(yùn)營商車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)并投放運(yùn)用，批量出口美國，為世界五百強(qiáng)物流企業(yè)提供定制化四位一體的解決方案，獲得了這些國際著名合作伙伴與用戶的高度認(rèn)可。

　　下面介紹長江從滲透到替代的探索，分四個方面：

　　第一，我們基本上掌握了全價值鏈的自主核心技術(shù)。長江汽車從一開始就致力于正向開發(fā)的更合理、更安全、更符合客戶需求的全新電動汽車，完全自主開發(fā)的輪邊驅(qū)動橋+電池+BMS+VMS系統(tǒng)，在全球首創(chuàng)智能可擴(kuò)展平臺，形成電動車獨樹一幟的核心技術(shù)。傳統(tǒng)汽車最為核心的發(fā)動機(jī)變速箱技術(shù)在電動車體系當(dāng)中完全歸零。

　　第二，基于移動互聯(lián)網(wǎng)全平臺售后服務(wù)體系。踐行長江汽車的智能化、電動化、國際化的發(fā)展戰(zhàn)略，從客戶需求的角度，利用車聯(lián)網(wǎng)平臺建立售后和救援網(wǎng)絡(luò)，整合車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)優(yōu)勢，打造長江逸寶智能駕享系統(tǒng)，為客戶帶來前所未有的綠色、科技、智能的感受，提供車管家無憂無慮的服務(wù)。在海外我們五龍電動車在美國的Chanje公司，在美國財富五百強(qiáng)，在美國大型服務(wù)公司Ryder公司已經(jīng)達(dá)成了合作協(xié)議，Ryder1958年就在美國紐交所上市，主要業(yè)務(wù)是對傳統(tǒng)車的售后服務(wù)，在售后服務(wù)過程當(dāng)中又發(fā)現(xiàn)一些中小客戶很需要車輛的租賃服務(wù)，所以他在美國有20萬輛商用車租給客戶，同時給客戶進(jìn)行售后服務(wù)，他在今年的2月份對杭州長江進(jìn)行考察完以后，今年的7月份就進(jìn)行了下單，后來5月份我去了邁阿密跟這家公司主席、CEO談。這家公司80多年的歷史，現(xiàn)在的CEO是第六任，說明這個公司非常傳統(tǒng)，但是這個傳統(tǒng)公司幾個月之內(nèi)能夠切換電動車的售后服務(wù)和整個更換汽車，他的決策之快也是我們沒想到的。實際上他面臨著，如果我們跟美國的另外一家公司合作，完全電動車轉(zhuǎn)換趨勢形成的話，他的結(jié)果是毀滅性的，所以這次他的決策非常快。我們跟他形成了，除了大客戶由我們美國公司Chanje公司負(fù)責(zé)銷售和全面的服務(wù)管理，剩下在美國的其他用戶全部由他進(jìn)行售后服務(wù)，這樣在美國的客戶就非常放心，我們技術(shù)上支持Ryder公司。所以這是我們在美國的一個合作模式。Ryder公司最厲害的是，他在客戶承諾當(dāng)中，只要你買了他的車、租了他的車，簽了售后服務(wù)的客戶，他保證你的車在有效的時間里，95%的運(yùn)行時間都是在賺錢的、在運(yùn)營的，只有5%的時間留給他在做最后的售后服務(wù)，這個在國內(nèi)售后服務(wù)根本沒有這種指標(biāo)。

　　第三，我們提供了系統(tǒng)的能源解決方案。根據(jù)客戶充電實際需要定制專業(yè)的充電站方案，并協(xié)助電站建設(shè)，還可以為暫時不具備充電實現(xiàn)集團(tuán)用戶進(jìn)行移動充電服務(wù)。2017年10月我們美國的公司Chanje也與美國的充電方案供應(yīng)商達(dá)成了合作，加上國內(nèi)我們提供的充電樁等技術(shù)解決方案，就形成了對美國客戶全方位的解決充電方案的一個服務(wù)平臺，實現(xiàn)一站式的能源服務(wù)，還有能源管理的問題，這個領(lǐng)域我們跟美國客戶提供解決方案，第三個就是車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，第四個就是產(chǎn)品，這四個界面由車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)把它串起來，同時跟客戶他們的管理平臺對接上，這樣就形成了全系列的解決方案，這個過程當(dāng)中我們既有中國公司的優(yōu)勢，我們發(fā)揮我們產(chǎn)品有適合技術(shù)方面的優(yōu)勢，同時我們把美國的管理資源、渠道資源融合在一塊，這樣我們才能保證在美國的成功。

　　第四，長江汽車開放的電動車生態(tài)鏈，主動適應(yīng)和利用互聯(lián)網(wǎng)社會的消費(fèi)形態(tài)，建立強(qiáng)大的用戶參與與設(shè)計的客戶產(chǎn)品設(shè)計系統(tǒng)，滿足用戶的個性化需要，我們將車聯(lián)網(wǎng)作為長江汽車營銷網(wǎng)絡(luò)的核心平臺，與保險公司、租賃公司、銀行、電信等進(jìn)行合作服務(wù)鏈條。

　　這是我們的四點體會和做法。當(dāng)前汽車“四化”日新月異、突飛猛進(jìn)、時不我待，但是面臨這樣一個比較火熱的局面，我覺得我們做電動車無論整車還是市場包括研發(fā)等等，頭腦應(yīng)該清醒，這里我講兩個我親身經(jīng)歷的事情，一個美國全世界物流巨頭企業(yè)，我們正在磋商一些東西，我們需要保密。他就跟我講，10年前他買了第一輛電動車，在10年之內(nèi)他們公司花了1億美金買了若干電動車，但是這10年他定義的一直是試驗、試用和滲透，也就是說他雖然花了錢10年來應(yīng)用電動車，很想用電動車，但是目前電動車的產(chǎn)品以及服務(wù)無法替代他傳統(tǒng)車正在服務(wù)和營運(yùn)的傳統(tǒng)汽車，這是他非常著急的事情。他全球更換以后，他們測算會省下5個億的成本。在今年的7、8月份，他來到杭州，看了我們的工廠。之前我們的產(chǎn)品經(jīng)過美國一年多的美標(biāo)測試通過之后，在美國用過以后專程來杭州，在座談當(dāng)中他說，終于找到了一個可以替代他整個傳統(tǒng)車體系的產(chǎn)品。我上個禮拜在美國跟他們也進(jìn)行了溝通，明年1月份以后他們開始實施全球體系計劃，他在全球有十六七萬正在運(yùn)營的車，花10年時間全部替代完。所以我這里想講的是傳統(tǒng)車替代，在一個領(lǐng)域里頭100%的替代，若干個細(xì)分領(lǐng)域的100%的替代，最后疊加才是整個新能源汽車對傳統(tǒng)汽車的顛覆。如果我們在所有的細(xì)分領(lǐng)域都做不到，僅僅是滲透的話，那是沒有用的。

　　第二個，我跟全球最著名的前五家轎車公司的CEO也聊過，我跟他說市場滲透率達(dá)到20%的時候是不是可以他自己切換他的電動車和傳統(tǒng)車?他說差不多了，但還有一個指標(biāo)，也就是說我的傳統(tǒng)車還在盈利我就不會切換，所以新能源汽車的進(jìn)入者，包括我們長江在內(nèi)面臨著巨大的挑戰(zhàn)，就是你要盈利，你要在細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行100%的替換。在新能源汽車的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)和滲透階段，面對百年一遇的機(jī)遇，我們將真實工作、創(chuàng)新突破，創(chuàng)造出無愧于時代、無愧于市場的偉大精品，讓中國品牌依賴于世界產(chǎn)業(yè)之巔。

　　有朋自遠(yuǎn)方來不亦樂乎，作為東道主之一，長江汽車承擔(dān)本次的商務(wù)接待業(yè)務(wù)，希望大家提出寶貴意見，希望大家在杭州工作、生活、交流愉快，身體健康。謝謝大家!