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   編者按：2010年5月6日，上?？蛙囌归_幕之日，泰樂瑪汽車制動系統(tǒng)（上海）有限公司總經(jīng)理李飛做客客車網(wǎng)直播間，與客車網(wǎng)讀者分享了2010年來泰樂瑪在緩速器市場高速增長背后的故事。

泰樂瑪上?？偨?jīng)理李飛做客客車網(wǎng)直播間

   主持人：很榮幸李總每年都到我這里聚一聚，每年都能聽到李總很多好消息。比如剛剛帶來的一個好消息就是銷量比2009年同期增長了60%，而且北京公交訂了1200臺泰樂瑪電渦流緩速器。泰樂瑪進(jìn)入中國市場也就5、6年時間。這段時間里，發(fā)展速度是驚人的。尤其在國內(nèi)緩速器品牌很多的情況之下，取得了這么快的發(fā)展速度，這么良好的業(yè)績，請李總聊一聊，這里面到底是什么原因促成了我們的發(fā)展？

   李  飛：首先謝謝客車網(wǎng)。每年我們上?？蛙囌苟寄芤姸啻?，老朋友了。而且在很多業(yè)務(wù)支持上對我們都有很大的支持和幫助。2010年目前我們的銷售狀況來講，確實(shí)和2009年同期有60%的增長。很多的增長應(yīng)該來自于很多我們的老客戶，也包括一些新客戶。一方面，老客戶對我們的產(chǎn)品使用得越來越順手，對我們的產(chǎn)品質(zhì)量也越來越認(rèn)同。新的客戶在老客戶的推動下，在客車網(wǎng)這樣的媒體朋友的推薦和推廣下，也越來越認(rèn)識到泰樂瑪確實(shí)是一個性價比很好的產(chǎn)品。同樣，我們的管理團(tuán)隊(duì)，對公司的工作也很盡力。天時、地利、人和，多方面的因素，支持了泰樂瑪在中國的成長和高速發(fā)展。泰樂瑪從2005年在上海進(jìn)入市場，做了很多本土化的工作，包括產(chǎn)品本土化、技術(shù)的本土化、溝通的本土化，我們的確下了很大的力度。既然你是一個國外的產(chǎn)品，你在國外可以賣得很好，但中國市場有其特殊性，我們必須用特殊性的方式適應(yīng)這個市場。當(dāng)然，適應(yīng)的同時，你必須保持你原有的質(zhì)量，你得有很好的服務(wù)及售后服務(wù)的體系的維護(hù)，這是我們一直在堅持的。泰樂瑪?shù)漠a(chǎn)品質(zhì)量特別好、技術(shù)也是最領(lǐng)先的，是市場里緩速器最好的，同時我們會根據(jù)客戶的一些特征做一些適應(yīng)性的工作，這也是為什么泰樂瑪在中國市場能夠高速成長的一個原因，確實(shí)是一個很好的本土化的團(tuán)隊(duì)。同我們一直在堅持質(zhì)量的方針，盡管在中國生產(chǎn)，但我們一直堅持全球統(tǒng)一的質(zhì)量要求，這是國內(nèi)客戶對我們認(rèn)可的一個根本的原因。

   主持人：2009年這個市場上也發(fā)生了一些現(xiàn)象，比如說功率虛標(biāo)。緩速器這個行業(yè)企業(yè)也很多，也很亂?，F(xiàn)在有沒有一個比較規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)在執(zhí)行？

   李  飛：應(yīng)該講，緩速器行業(yè)虛標(biāo)從一開始就存在了。泰樂瑪一直堅持實(shí)標(biāo)，多少扭矩我們就標(biāo)多少扭矩，不做任何夸大。國內(nèi)一些廠家，從他產(chǎn)品的形成來講，基本都復(fù)制泰樂瑪。泰樂瑪畢竟是一個有60多年歷史的企業(yè)，無論是技術(shù)的形成、匹配的適應(yīng)性、先進(jìn)工藝的適應(yīng)性、原材料的使用、零部件的控制，我們都有很嚴(yán)格的要求。國內(nèi)一些廠商在復(fù)制的過程中，對很多方面是不了解的。他和我們競爭，只能標(biāo)泰樂瑪標(biāo)定的方式，實(shí)際他是實(shí)現(xiàn)不了的。這也是他們的一個競爭策略。但隨著國內(nèi)市場包括國內(nèi)客戶對緩速器性能認(rèn)識越來越高，他們也會意識到國內(nèi)的所有廠家，基本都在走這樣一個套路。從我們的想法，一方面泰樂瑪需要實(shí)事求是的告訴我們的用戶，我們的最終用戶，告訴我們的整車廠，讓他知道真實(shí)的扭矩是什么樣的一個狀態(tài)。同時，我們也和國家交通部公共科學(xué)研究院做了一個緩速器的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。在這上面，我們很明確的講到緩速器的性能。這些標(biāo)準(zhǔn)對很多的客車廠的意識有很大影響，以前都懵懵懂懂的。交通部推動的力度也比較大，很多客車廠都意識到了這樣的狀態(tài)，都要求緩速器的生產(chǎn)廠家必須把對應(yīng)型號的產(chǎn)品產(chǎn)生的扭矩真實(shí)的反映出來。很多廠家就意識到，我們一直再這樣虛標(biāo)下去可能走不遠(yuǎn)了。從發(fā)展規(guī)律講這也是很正常的?，F(xiàn)在緩速器市場，新的廠家還在不斷的涌現(xiàn)，包括通過一些不法手段、不正常的手段竊取一些技術(shù)、抄襲，都還有。但這個市場已經(jīng)在逐步規(guī)范了，以前的一些廠家都消失了。有些兩三年前有的廠商，都已經(jīng)看不不到他的名字了。

   主持人：這些廠家的服務(wù)有人管嗎？

   李  飛：沒有。這是很大的問題。國內(nèi)很多的集團(tuán)用戶，四五年前都發(fā)生過這樣的事情。很多廠家新出來的，用到一定程度產(chǎn)品出了問題，找售后服務(wù)找不到了，就找泰樂瑪。我們幫他進(jìn)行維護(hù)，進(jìn)行產(chǎn)品更換，告訴他們什么是真正的緩速器，而不是裝一個產(chǎn)品上去只裝了一個名字，真實(shí)的緩速器應(yīng)該會產(chǎn)生什么狀況。國內(nèi)的用戶也是處在一個對緩速器的不當(dāng)認(rèn)識的狀態(tài)中。泰樂瑪有很優(yōu)異的產(chǎn)品性能，也有很好的銷售團(tuán)隊(duì)，還有很重要的，我們的用戶對這些產(chǎn)品，特別是5、6年前，這都是一個新技術(shù)，對這些5、6年前新技術(shù)的理解越來越成熟，他們越來越意識到怎樣的產(chǎn)品真正是好的?？蛻魧π录夹g(shù)、產(chǎn)品的認(rèn)識程度，的不斷提高，也加大了泰樂瑪這個產(chǎn)品在市場上的位置。

   主持人：這也是增長的一個原因?，F(xiàn)在有人在提泰樂瑪?shù)膬r格比較高。在降低成本、降價方面有什么壓力嗎？

   李  飛：這可能不僅僅是泰樂瑪存在的問題。對一些外資企業(yè)，都存在著價格和國內(nèi)產(chǎn)品價格價差的問題。而且這個價差時候還比較大，30%到50%左右。這對泰樂瑪來說，也是客觀存在的，也是一個劣勢。但反過來再看，很多用戶也在看你這個價格高，是不是值得？也就是我們通常講的性價比的問題。我們價格確實(shí)高，比國內(nèi)其他相對靠前的產(chǎn)品高50%到60%，你和一些相對靠后的可能價錢是他們的一倍。剛才為什么提我們的客戶對我們的產(chǎn)品的認(rèn)識？因?yàn)槲覀兏蛻糇錾钊氲臏贤?，讓他認(rèn)識到我們產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢，這個優(yōu)勢會轉(zhuǎn)化為用戶的收益。有了收益，他才會認(rèn)可我們的產(chǎn)品。包括現(xiàn)在，我們主要做四大方面的比較，一個安全性，裝我們的產(chǎn)品，我們同樣的速度下，你車輛剎車距離上是不是有差異？同樣1900牛米，甚至還要高，但實(shí)際性能只是它標(biāo)的的70%。同樣制動的時候，你產(chǎn)生的制動距離，可能也是有差距的。泰樂瑪是實(shí)標(biāo)的，我們就做這樣的比較。 比如公交，他的速度不會超過30公里每小時，我們在這個速度下進(jìn)行剎車，而且不用腳剎，完全用緩速器。我們的產(chǎn)品比國內(nèi)的最好的產(chǎn)品至少短8到12米，有些產(chǎn)品甚至短到20米，這是很驚人的。在比較之前，客戶沒有認(rèn)識到有這么大的差異。而且安全性對一個企業(yè)來說，永遠(yuǎn)是放在第一位的。哪怕再有效益，一旦產(chǎn)生事故，你得賠償?，F(xiàn)在大家對安全性越來越重視了。泰樂瑪在安全性這一塊，確實(shí)有很大的優(yōu)勢。安全性不僅僅體現(xiàn)在剎車距離上，還有防火性。泰樂瑪很多的產(chǎn)品原材料，包括接頭，是符合汽車工業(yè)最高等級的防火材料。

   主持人：有些部件的采購也是按照很高的標(biāo)準(zhǔn)選擇的？

   李  飛：對于很多的用戶來講，不僅僅終端用戶，包括整車廠，是他沒有看到的。我們經(jīng)常講，一個很強(qiáng)的企業(yè)，不僅在于自身，還在于外部。外部配合的企業(yè)在什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，他能提供給你什么樣的產(chǎn)品？特別是汽車零部件企業(yè)，供應(yīng)商的基礎(chǔ)是相當(dāng)重要的。泰樂瑪一直推崇“供應(yīng)商一體化”，供應(yīng)商應(yīng)該真正融入企業(yè)的共同發(fā)展中去。這是很多企業(yè)做不到的。只有供應(yīng)商達(dá)到了很高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，泰樂瑪才能滿足甚至超越客戶需求。

   第二，我們做了節(jié)油方面的比較。國內(nèi)一些廠家用的原材料和泰樂瑪完全不一樣。比如線圈，我們都是99.99%全銅。公交車在裝了緩速器以后產(chǎn)生的附加油耗，最多是國內(nèi)同類品牌的一半，公交車每公里能節(jié)約0.6到1升油。這就很可觀。假設(shè)一個車輛一年走10萬公里，我們節(jié)約600到1000升油。還有經(jīng)濟(jì)性，我們對輪胎的保護(hù)程度很高。另外，可靠性也是泰樂瑪?shù)膬?yōu)勢所在，一年中1萬輛中只有5臺出現(xiàn)保修問題。從經(jīng)濟(jì)效益講，節(jié)油方面，泰樂瑪可以節(jié)約4000到6000元，輪胎保護(hù)方面，至少節(jié)約2—4千元。這兩項(xiàng)加起來，基本在6000到1萬。還有可靠性，經(jīng)濟(jì)上也沒法估計，但我們可以提高運(yùn)營效率，對公交來說，他很看重維修成本、運(yùn)營效率。因?yàn)槊總€公司狀況不一樣，我們也沒有辦法提供一個完整的數(shù)據(jù)，就談節(jié)油和對輪胎的保護(hù)講，我與其他產(chǎn)品比，可以省6000到1萬。跟其他產(chǎn)品比，我們也就貴了6千到1萬，而且每年都能產(chǎn)生這樣的效益。

   主持人：投資回報率100%。     

   李  飛：對。我們每年都能節(jié)省這么多錢。而且安全性保障。

   主持人：有無形的價值，也有有形的價值。

   李  飛：一些客戶對我們產(chǎn)品的認(rèn)知度越來越高了。泰樂瑪有優(yōu)秀的性能、優(yōu)秀的品質(zhì)，這一點(diǎn)也確實(shí)是泰樂瑪這么多年來一直堅持的。2008年和2009年增長20%。2009年在市場的平均水平，在20%以上。2010年我們上半年占了60%。泰樂瑪?shù)陌l(fā)展，還是相當(dāng)快的。

   主持人：恭喜李總。

   李  飛：謝謝。我們和客車網(wǎng)一起成長。