| 2005世界客車博覽亞洲展剛剛閉幕。在這次展會(huì)上，一些外商再次領(lǐng)略到中國(guó)客車所獨(dú)有的風(fēng)采，一些產(chǎn)品也將會(huì)通過(guò)展會(huì)走向國(guó)際市場(chǎng)。而同時(shí)，也有業(yè)內(nèi)人士日前提醒說(shuō)，“薄利多銷”不是中國(guó)汽車出口的惟一出路，我國(guó)的客車出口急需打出自己的品牌。
這位人士認(rèn)為，在客車出口打品牌方面，實(shí)力并不很雄厚的少林汽車公司是個(gè)很值得研究的例子。
中國(guó)出口客車開(kāi)始在海外顯現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力
據(jù)介紹，如果單從經(jīng)濟(jì)實(shí)力上講，河南少林汽車股份有限公司算不上是國(guó)內(nèi)頂尖的客車企業(yè)。但多年來(lái),該公司在認(rèn)真參與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí),積極開(kāi)拓海外市場(chǎng)，收獲頗豐。尤其是2004年5月18日，公司與哈薩克斯坦城市客運(yùn)中心簽下一年內(nèi)出口1000輛整車的大單，首開(kāi)中國(guó)客車大批量出口的先河，引起了業(yè)內(nèi)的極大關(guān)注。
截至目前，尼泊爾、哈薩克斯坦、蒙古、朝鮮、吉爾吉斯斯坦、烏茲別克斯坦、烏克蘭等周邊國(guó)家，已成為少林客車拓展海外市場(chǎng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。孟加拉、巴基斯坦、秘魯、約旦、敘利亞、哥倫比亞等國(guó)家也即將實(shí)現(xiàn)小批量投放。
據(jù)記者了解，2004年，我國(guó)客車出口實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，單從數(shù)量上看，客車已躋身整車出口的主力陣營(yíng)。中國(guó)客車業(yè)經(jīng)過(guò)這些年的飛速發(fā)展，技術(shù)已較成熟，一批強(qiáng)勢(shì)企業(yè)具備了大舉進(jìn)軍海外市場(chǎng)的實(shí)力，加之國(guó)內(nèi)市場(chǎng)趨于飽和，客車企業(yè)普遍面臨國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮的危機(jī)，客觀上激發(fā)了出口熱情。
中國(guó)客車力挺海外市場(chǎng)呈穩(wěn)步擴(kuò)大態(tài)勢(shì)，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始重視海外市場(chǎng)，紛紛結(jié)合自身實(shí)際制定出海外市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略。盡管與國(guó)際客車巨頭相比，中國(guó)客車的整體水平還存在一定的差距，但在底盤穩(wěn)定性、發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力性、車身美觀性、產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)性等方面，都達(dá)到了可與海外對(duì)手一比高低的水平。中國(guó)客車越來(lái)越受到發(fā)展中國(guó)家用戶的青睞，海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力開(kāi)始顯現(xiàn)。
企業(yè)爭(zhēng)相以“三低”產(chǎn)品搶“奶酪”
據(jù)外電報(bào)道，由于中亞地區(qū)普遍缺少上規(guī)模的客車生產(chǎn)企業(yè)，這些國(guó)家的公路客運(yùn)車輛主要依賴從中國(guó)等國(guó)家進(jìn)口，預(yù)計(jì)到2010年，客車需求量將達(dá)到上萬(wàn)輛的規(guī)模。這些地區(qū)的客車市場(chǎng)環(huán)境與我國(guó)大同小異，中國(guó)客車產(chǎn)品物美價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)十分明顯，且交通便利。于是，我國(guó)眾多企業(yè)紛紛劍指中亞市場(chǎng)，展開(kāi)了一場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。
目前參與角逐中亞市場(chǎng)的企業(yè)已有十多家，國(guó)內(nèi)稍有名氣的客車企業(yè)幾乎都有所涉足。從售價(jià)來(lái)看，輕客單車平均不足1萬(wàn)美元，大、中型客車售價(jià)也普遍偏低，據(jù)說(shuō)有的比國(guó)內(nèi)售價(jià)還低。因此，眾企業(yè)在這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，表現(xiàn)出以低附加值、中低檔車、走低端市場(chǎng)的“三低”特征。
“一張不大的海外訂單，就能吸引十多家企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)內(nèi)客車企業(yè)在價(jià)格上競(jìng)相壓價(jià)之后，最終利潤(rùn)所剩無(wú)幾。這不僅影響了出口企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，而且損害了中國(guó)客車在國(guó)際市場(chǎng)的品牌形象。這對(duì)于正處在起步階段的我國(guó)客車出口業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是踏上了一條充滿荊棘的坎坷之路�！币晃粌�(nèi)業(yè)人士憂心忡忡地對(duì)記者說(shuō)。
海外市場(chǎng)的容量，讓搶灘者無(wú)不使出渾身解數(shù)。明爭(zhēng)暗斗的價(jià)格戰(zhàn)，使制造商利潤(rùn)攤薄，而絲毫不影響海外中間商的利益，結(jié)果是鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利。由此可見(jiàn)，客車出口這塊“奶酪”并不那么好吃。
出口客車應(yīng)靠?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)打品牌
“不顧一切打價(jià)格戰(zhàn)，是打不出中國(guó)客車國(guó)際化品牌的�！焙幽仙倭制嚬煞萦邢薰究偨�(jīng)理周聚民深有感觸地說(shuō)，“表面上看，中國(guó)客車出口紅紅火火，實(shí)際上并沒(méi)有擺脫低層次競(jìng)爭(zhēng)的窘境。在國(guó)內(nèi)慣用的價(jià)格戰(zhàn)被不少企業(yè)如法炮制到海外市場(chǎng)，在一定程度上影響了中國(guó)客車品牌在海外的聲譽(yù)和形象�！�
他認(rèn)為，如何使中國(guó)客車走出國(guó)門占領(lǐng)市場(chǎng)，并創(chuàng)出國(guó)際化品牌，避免重蹈當(dāng)年摩托車出口惡性競(jìng)爭(zhēng)的覆轍，是中國(guó)客車業(yè)迫切需要破解的命題。
周聚民說(shuō)，中國(guó)客車在人工成本、設(shè)計(jì)成本、制造成本等方面相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家要低廉很多，最大的不足是品牌影響力弱。在將這些相對(duì)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的外匯的過(guò)程中，渠道不暢仍是最大的制約瓶頸。
目前我國(guó)客車出口多通過(guò)外貿(mào)公司來(lái)運(yùn)作，而外貿(mào)公司的主要合作對(duì)象并不是直接用戶。這樣一來(lái)，不僅操作程序繁瑣，而且中間商分流的利潤(rùn)直接削弱了中國(guó)客車產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)此，少林客車提出了“服務(wù)先行，先易后難，以點(diǎn)帶面”的出口策略。
“市場(chǎng)是需要培育的。與外商做生意我們決不做一錘子買賣，堅(jiān)決杜絕不講付出只求索取的短視行為。寧可不賣車或少賣車，也不能在國(guó)外把自己的牌子搞砸了�！�
周聚民介紹說(shuō)，高效的后期運(yùn)作機(jī)制，是少林客車在海外市場(chǎng)“攻城掠地”的強(qiáng)有力保障。從零星出口到批量出口，他們摸索了整整10年。10年的耕耘，使本地化服務(wù)體系初具雛形。為把售后服務(wù)做扎實(shí)，他們盡量弱化中間商的作用，直接在當(dāng)?shù)剡x擇有實(shí)力、有基礎(chǔ)的代理商合作，并與之建立起利益共同體。
少林客車通過(guò)派駐技術(shù)人員，做到營(yíng)銷服務(wù)一體化運(yùn)作。在尚未建立服務(wù)體系的地區(qū)，外商提車時(shí)除返還一定比例的售后服務(wù)費(fèi)用、保證采購(gòu)配件及時(shí)到位之外，同時(shí)隨車帶走一批易損件，保證小故障隨時(shí)隨地就能排除。這樣，少林客車基本實(shí)現(xiàn)了在海外市場(chǎng)既能進(jìn)得去、又能站得住、更能扎下根的愿望。
該公司國(guó)際貿(mào)易部部長(zhǎng)何志勇在分析少林客車走俏海外市場(chǎng)的原因時(shí)指出，深入了解該國(guó)國(guó)情、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗是制勝的又一法寶。各地區(qū)和國(guó)家不同的地理環(huán)境、道路狀況、消費(fèi)習(xí)慣以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、配套設(shè)施、行業(yè)政策等等，都是客車走出去的重要影響因素。只有做到知己知彼，才能有的放矢。
比如，哈薩克斯坦晝夜溫差極大，他們就根據(jù)用戶要求加裝了冷啟動(dòng)裝置、百葉窗及暖氣，并針對(duì)司乘人員不同門上下車的駕駛習(xí)慣，重新對(duì)車身骨架結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)出了帶有司機(jī)專用車門的客車。
根據(jù)尼泊爾王國(guó)的相關(guān)法規(guī)，出口到該國(guó)的少林客車全部采用右側(cè)方向盤設(shè)計(jì)；針對(duì)蒙古國(guó)加油站分布半徑過(guò)大的實(shí)際情況，他們特意設(shè)計(jì)出了雙油箱雙水箱客車。據(jù)何志勇介紹，出口哈薩克斯坦的千輛大單，使少林客車的品牌知名度一下子提高了很多，春節(jié)期間，又有伊拉克、荷蘭、加拿大、美國(guó)的客商慕名而來(lái)商洽合作事宜。只要能保持目前的發(fā)展勢(shì)頭，今年實(shí)現(xiàn)出口量保持去年的水平是很樂(lè)觀的。
周聚民認(rèn)為，就目前世界客車工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局而言，“技術(shù)在歐洲，市場(chǎng)在中國(guó)”的局面正在改變。中國(guó)客車開(kāi)拓海外市場(chǎng)正沿著輸出產(chǎn)品-輸出服務(wù)-輸出品牌的軌道前行。“過(guò)不了多久，肯定會(huì)有客車企業(yè)以CKD的形式，實(shí)現(xiàn)中國(guó)客車國(guó)際市場(chǎng)的本土化生產(chǎn)。到那時(shí)，中國(guó)客車真正意義上的國(guó)際化之路，才算是走上了正軌�！敝芫勖裾f(shuō)。
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