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　　先說什么是LCC管理，它源起于1950年代的美國軍方，早期主要用于軍事物資的研發(fā)和采購，適用于產(chǎn)品使用周期長、材料損耗量大、維護(hù)費用高的產(chǎn)品領(lǐng)域。

　　據(jù)美國國防部當(dāng)時預(yù)測：在一個典型的武器系統(tǒng)中，運行和維護(hù)的成本占總成本的75%,如果武器系統(tǒng)的成本按照當(dāng)時的增加趨勢,那么在2045年美國的全年國防預(yù)算只能購買1架戰(zhàn)斗機。

　　1999年6月，美國總統(tǒng)克林頓簽署政府命令，各州所需的裝備和工程項目，要求必須有LCC報告，沒有LCC估算、評價，一律不準(zhǔn)簽約。

　　1980年代初期，LCC管理引入我國。起先由海軍起頭，空軍、二炮都積極推廣運用，后又陸續(xù)應(yīng)用于大型生產(chǎn)裝備采購和科研設(shè)備采購中。

　　LCC管理強調(diào)在有效使用期內(nèi)發(fā)生的與該產(chǎn)品有關(guān)的所有成本，包括產(chǎn)品設(shè)計成本、制造成本、采購成本、使用成本、維修保養(yǎng)成本、廢棄處置成本等。

　　它的核心理念是，單件產(chǎn)品的采購費用不足以說明產(chǎn)品總費用的高低，決策人員應(yīng)該把采購費用和使用維護(hù)費用結(jié)合起來，作為產(chǎn)品的全生命周期費用進(jìn)行總體考慮。

　　現(xiàn)在，宇通客車希望將這種管理理念和方法引入客運行業(yè)，有效降低客運車輛的全生命周期成本，帶動客運行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。

　　啟動儀式當(dāng)天，河北邢臺交通運輸集團(tuán)率先與宇通客車達(dá)成實施LCC的戰(zhàn)略合作，成為宇通LCC工程的首位簽約客戶。由此，宇通客車作為廠家將應(yīng)用LCC管理模式，通過對車輛運營成本的層層分解，幫助自己的這家客戶了解到自身運營成本的改善潛力，以應(yīng)對不斷上漲的成本。

　　LCC管理模式會幫助宇通達(dá)成什么樣的效果？能夠成為它的一種有效的營銷手段嗎？

　　可以這么說，LCC戰(zhàn)略是宇通客車品牌和營銷活動的又一個新階段。

　　2005年，宇通客車提出"耐用是金"的產(chǎn)品理念。當(dāng)時，客運行業(yè)正在蓬勃發(fā)展，一大批公路客運黃金線路相繼開通。打出耐用概念，是希望用最佳動力匹配和高可靠性來提升競爭力，滿足客運企業(yè)"多跑多賺"的現(xiàn)實需求。

　　2007年，當(dāng)公路客運企業(yè)面臨油價上漲的成本壓力時，它又提出了"價值連城"的品牌活動，通過發(fā)動機熱管理系統(tǒng)的推廣和節(jié)油駕駛培訓(xùn)，以解客運企業(yè)的燃眉之急。

　　2009年，宇通再次將品牌活動重新定義為"價值探索之旅"。其時，客運企業(yè)已經(jīng)開始不得不面對高鐵給公路客運帶來的競爭，生存壓力進(jìn)一步加大。

　　在激烈的市場環(huán)境下，宇通希望能夠幫助客運企業(yè)實現(xiàn)一種更加綜合性的購車方案，即全面考量耐用、安全、可靠、節(jié)油等多方面因素。這可以看做是宇通推廣LCC戰(zhàn)略和工程的鋪墊和前奏。

　　通過3年時間的市場調(diào)研，宇通發(fā)現(xiàn)，從客運企業(yè)來說，采購成本僅是車輛全生命周期成本的冰山一角，而后期持續(xù)產(chǎn)生的燃料成本、維保成本等使用成本占比則高達(dá)70%。

　　現(xiàn)在，當(dāng)客運企業(yè)面臨著更加復(fù)雜的生存局面時，宇通LCC戰(zhàn)略應(yīng)運而生，也走向了它們品牌和營銷活動的第四樂章。

　　高鐵迅猛發(fā)展、油價不斷飛漲、勞動力成本持續(xù)上升、交通安全事故所帶來的隱性成本，本來就使公路客運企業(yè)所承受的政治和經(jīng)濟壓力越來越大。

　　2012年我國開始實施高速公路在節(jié)假日免收7座以下小客車通行費的政策，又將原有的公路客運客源再次分流，使客運企業(yè)面臨著更加艱難的運營困境。

　　宇通客車副總經(jīng)理王文兵對《汽車商業(yè)評論》說，"公交市場同樣不容樂觀，政府補貼的縮緊和城市公交公益性所帶來的運營虧損，也使公交采購?fù)龅劫Y金難以到位的尷尬局面。"

　　在這樣的環(huán)境和背景下，對客車使用端成本的考量，在用戶價值中比以往任何時候都顯得突出。這就需要客運行業(yè)和客車企業(yè)的經(jīng)營都需要發(fā)展回歸到商業(yè)的本源，即讓客車的價值更透明化，讓客運企業(yè)的運營解決方案更具體化和全面化。

　　LCC管理可以帶來的全面衡量和管理客車成本，可以成為宇通幫助客運汽車尋求可持續(xù)發(fā)展的一條可能路徑。

　　對于簽訂LCC協(xié)議的客戶，宇通將派出專門技術(shù)人員利用路譜采集儀器到客戶預(yù)計的線路進(jìn)行數(shù)據(jù)采集，以此作為車輛和線路匹配的關(guān)鍵依據(jù)。

　　數(shù)據(jù)收集后，借助宇通國家級技術(shù)中心的模擬試驗技術(shù)，為這條線路選擇燃油經(jīng)濟性最佳的動力匹配和產(chǎn)品配置方案。

　　隨后，宇通將從產(chǎn)品、節(jié)能駕駛、車隊管理等方面為客運企業(yè)提供綜合性解決方案，并依托專門團(tuán)隊為客戶提供車輛試用、駕駛員培訓(xùn)等。

　　同時，與客運企業(yè)簽訂協(xié)議，定期跟蹤收集數(shù)據(jù)并對產(chǎn)品的燃油和維護(hù)成本進(jìn)行擔(dān)保。如果遇到異常，燃油和維護(hù)成本超過設(shè)定指標(biāo)，宇通將賠付給客運企業(yè)超支部分費用，并對車輛和方案進(jìn)行診斷和修改。

　　宇通將這些工作歸納為路線采集、車線匹配、解決方案、試用培訓(xùn)、簽訂協(xié)議和跟蹤回訪的六步業(yè)務(wù)模式。

　　以宇通前期試驗的一家客運公司為例，在LCC管理模式下，雖然這家客運企業(yè)的采購成本單車增加3萬元，但是燃油和維護(hù)保養(yǎng)所帶來的差異卻高達(dá)近30萬元。

　　對于宇通來說，LCC戰(zhàn)略絕不僅僅是一個營銷賣點或者品牌亮點，它更看重LCC戰(zhàn)略將給宇通整個研發(fā)、生產(chǎn)、銷售體系帶來的變化。而這種變化也是宇通進(jìn)一步站穩(wěn)國內(nèi)市場，進(jìn)而走向國際的關(guān)鍵一步。

　　根據(jù)國內(nèi)外研究機構(gòu)的數(shù)據(jù)，生命周期各階段對LCC的影響不一樣，越是靠前的階段，對LCC的影響越大。在調(diào)研、設(shè)計、生產(chǎn)階段對LCC的影響能達(dá)到80%。因此，對于宇通來說，LCC工程就是要在車輛選型階段，通過對人、車、路的有效匹配，給客戶提供最佳的解決方案。

　　而要LCC管理得到有效實施，不僅在銷售體系要讓客戶接受LCC的理念，更要在研發(fā)、生產(chǎn)階段進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

　　2012年開始，宇通開始在研發(fā)體系實行標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化和平臺化的轉(zhuǎn)變，這種"三化"模式不僅可以降低管理和開發(fā)成本，更可以在平臺化的基礎(chǔ)上進(jìn)一步滿足客戶的多種需求和配置變化。

　　在LCC考量下，在確定車輛配置時，有一些配置是從客戶全生命周期來衡量的。例如很多電器件要和整車相同壽命，這也對宇通的正向開發(fā)能力提出了新的考驗。

　　因此，在未來的一段時間，宇通也將針對LCC對企業(yè)運營體系進(jìn)行全面的適應(yīng)性調(diào)整。而在海外市場，它則制定了四個階段的目標(biāo)：

　　2012年，實現(xiàn)中國客車出口第一，打造一支國際化的營銷隊伍。

　　2013年，鞏固中國客車出口第一，拉開與國內(nèi)競爭對手的差距，同國際主流運營商建立合作伙伴關(guān)系。

　　2014年，全面領(lǐng)先國內(nèi)競爭對手，擁有與國際二線品牌的競爭能力，并建立以"客戶滿意度"為核心的管理體系。

　　2015年，牢固的中國出口客車領(lǐng)軍地位，強勢沖擊國際一線品牌，同國際主流運營商成為穩(wěn)固的客戶關(guān)系。

　　宇通客車當(dāng)下與國際一線品牌的差距就體現(xiàn)在對于產(chǎn)品全生命周期的把控能力上。例如在歐洲市場，客運企業(yè)要求投標(biāo)企業(yè)的產(chǎn)品能夠承諾使用25年，而中國客車產(chǎn)品在國內(nèi)的使用期限大多是5年。

　　要想保證產(chǎn)品能夠滿足歐洲市場的需求，宇通必須要有能力測算出它的產(chǎn)品在長達(dá)25年中的使用和維護(hù)成本。

　　"越來越多的海外客戶，特別是發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的客戶在采購招標(biāo)時，就要求投標(biāo)企業(yè)必須提供給它們產(chǎn)品LCC的報告。例如宇通接觸的客戶，新加坡SBS、香港九龍巴士等都是采取這樣的模式。"王文兵對《汽車商業(yè)評論》說。

　　宇通現(xiàn)在嘗試LCC管理，能夠有助于它利用國內(nèi)市場的復(fù)雜環(huán)境對各種路況、產(chǎn)品性能積累更多的一手?jǐn)?shù)據(jù)和經(jīng)驗，為自己未來的國際化之路奠定更穩(wěn)健的基礎(chǔ)。