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    售后市場(chǎng)保有量巨大

    目前，我國(guó)汽車市場(chǎng)的保有量接近6000萬輛，其中商用車的市場(chǎng)保有量約為1950萬輛。這一數(shù)據(jù)不含農(nóng)用汽車、低速載貨汽車，據(jù)了解，該類車輛中已經(jīng)上了牌照的約為1700萬輛，而沒有上牌照的保有量更加巨大。雖然在汽車下鄉(xiāng)政策的扶持下，輕卡市場(chǎng)的表現(xiàn)略差，但2009年仍將會(huì)有一定數(shù)量的農(nóng)用車換購(gòu)輕型卡車。在商用汽車中，重卡(含重型載貨汽車、重型載貨汽車非完整車輛、半掛牽引車，以下各種車型均含非完整車輛)保有量約295萬輛，中卡保有量約330萬輛，輕卡保有量約840萬輛，微卡保有量約210萬輛，大中型客車保有量約100萬輛，輕型客車約175萬輛。

    正是有了這一巨大的售后市場(chǎng)保有量規(guī)模做支撐，才有了售后市場(chǎng)的龐大利潤(rùn)。據(jù)測(cè)算，我國(guó)商用車后市場(chǎng)每年的銷售額接近1300億元，并以每年12%～15%左右的速度遞增。而且，我國(guó)商用車至少在今后5年內(nèi)將會(huì)以每年260～290萬輛的速度進(jìn)入后市場(chǎng)。5年后，中國(guó)商用車保有量的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到3000萬輛，商用車后市場(chǎng)年銷售額將超過2000億元。商用車后市場(chǎng)如此之大，引來無數(shù)英雄競(jìng)折腰。

    中國(guó)商用車配件流通業(yè)的主要模式與現(xiàn)狀

    中國(guó)商用車后市場(chǎng)的流通渠道曾有多種分類與表述，但從根本上來說，無非分為生產(chǎn)商(整車廠、主機(jī)廠、配件生產(chǎn)企業(yè))渠道與社會(huì)渠道兩大部分。在長(zhǎng)期的演化發(fā)展過程中，具體表現(xiàn)為4S店、大批發(fā)、汽配城、連鎖店、汽配超市、快修等模式。

    在這幾種業(yè)態(tài)中，大部分整車4S店由于配件和服務(wù)價(jià)格過高，客戶在保修期之后，很少再回到4S店進(jìn)行維修；在汽配行業(yè)剛剛興起時(shí)，由于配件資源的稀缺與壟斷，大批發(fā)地主要集中在長(zhǎng)春、十堰、濟(jì)南等汽車產(chǎn)能集中的城市。由于這種方式服務(wù)差，再加上汽配資源已經(jīng)社會(huì)化，配件廠遍布各地，同時(shí)，大批區(qū)域經(jīng)銷商逐漸做大，經(jīng)銷商可以直接從生產(chǎn)廠家進(jìn)貨，坐等客戶的大批發(fā)市場(chǎng)份額在逐漸萎縮，由此分化而來的分銷商大行其道，有許多還實(shí)現(xiàn)了跨省分銷。

    汽配連鎖是這幾年發(fā)展最快的模式之一，對(duì)于這種形式，可以說是業(yè)內(nèi)看好，全國(guó)盛行，問題多多。從理論上說，這種模式便于復(fù)制擴(kuò)張、形成品牌與規(guī)模，有助于汽配流通行業(yè)向著國(guó)家倡導(dǎo)的規(guī)?；⒕W(wǎng)絡(luò)化、品牌化方向發(fā)展。大規(guī)模的連鎖企業(yè)還可以直接從生產(chǎn)商進(jìn)貨，減少中間環(huán)節(jié)，從而使配件價(jià)格有了下降的空間。在實(shí)際操作中，連鎖模式的分化現(xiàn)象很嚴(yán)重。一些企業(yè)注重修煉內(nèi)功，迅速占領(lǐng)本省地盤，并開始出現(xiàn)了跨省經(jīng)營(yíng)的嘗試。但也有大量的是連而不鎖，甚至根本不連。本人曾通過電話聯(lián)系，試著加盟一些連鎖商，得到的回答基本都是：只要交加盟費(fèi)，即可授權(quán)使用其名稱，統(tǒng)一店面風(fēng)格。至于進(jìn)貨渠道、銷售管理、市場(chǎng)開發(fā)、物流配送全部由加盟企業(yè)自己解決。所以，汽配連鎖如果不能很好地解決信息、配送、盈利模式等問題，將很難發(fā)展成吸引跨區(qū)域商戶加盟的大品牌經(jīng)銷商。

    汽配城在紅火多年之后，走到十字路口。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)大約有700家汽配城，這些汽配城中買賣興旺、勉強(qiáng)維持、慘淡經(jīng)營(yíng)甚至轉(zhuǎn)產(chǎn)倒閉的各占三分之一。特別是近幾年由房地產(chǎn)開發(fā)商投資興建的一些規(guī)模超大、遠(yuǎn)離市區(qū)的汽配城經(jīng)營(yíng)最慘，招商是他們目前最大最迫切的課題。

    在中國(guó)后市場(chǎng)，參與角逐的還有一些引進(jìn)美國(guó)和日本模式的汽配經(jīng)銷企業(yè)，但是在經(jīng)過一番炒作之后，由于他們與中國(guó)國(guó)情水土不服，都沒能形成氣候。經(jīng)營(yíng)模式并非絕對(duì)孤立，中國(guó)商用車后市場(chǎng)經(jīng)銷商對(duì)于經(jīng)營(yíng)模式的探索與選擇一刻也沒有停止，但從總體看，除部分巨型企業(yè)外，大多數(shù)仍然處在搶抓產(chǎn)品資源、擴(kuò)張區(qū)域市場(chǎng)、做大銷售規(guī)模、積累資本(包括投資非主業(yè))這樣一個(gè)相對(duì)初級(jí)的階段。

    社會(huì)經(jīng)銷商成為不可忽視的力量

    在上述各種模式此消彼長(zhǎng)的演變過程中，一大批植根中國(guó)本土的社會(huì)經(jīng)銷商精耕細(xì)作默默做大，成為一支不可忽視的力量。這批巨型規(guī)模的社會(huì)經(jīng)銷商，不僅體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)額和經(jīng)營(yíng)品種的龐大，更體現(xiàn)在技術(shù)手段、經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)品牌的打造上。以運(yùn)通四方為例，該企業(yè)在全國(guó)汽車配件流通行業(yè)首創(chuàng)條形碼管理。條形碼貫穿整個(gè)物流過程，7萬多個(gè)品種的所有配件產(chǎn)品都貼有條形碼，從收貨、入庫(kù)、出庫(kù)到盤點(diǎn)，結(jié)合ERP系統(tǒng)進(jìn)行物流處理和跟蹤。這些正是配件經(jīng)銷企業(yè)進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)張的信息化技術(shù)基礎(chǔ)。在商用車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)火燒向輕卡領(lǐng)域之時(shí)，運(yùn)通四方快速出手，力爭(zhēng)成為北汽福田輕型車的福建總代理。細(xì)致管理大手筆布局，是這些經(jīng)銷商在當(dāng)前轉(zhuǎn)型期運(yùn)營(yíng)決策的共同特點(diǎn)。社會(huì)經(jīng)銷商在建立起強(qiáng)大的分銷能力之后，便成為一些私募資本和整車廠(主機(jī)廠)等各方利用與爭(zhēng)奪的對(duì)象。

    整車廠、柴油機(jī)廠強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入

    在各大經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)如火如荼之時(shí)，處于龍頭地位的整車廠(主機(jī)廠)正在試圖分得商用車后市場(chǎng)更大的一塊蛋糕，國(guó)際金融危機(jī)的爆發(fā)和國(guó)Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施促使他們認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)后市場(chǎng)的黃金價(jià)值，而整車廠(主機(jī)廠)在技術(shù)、產(chǎn)品方面的天然主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，使他們?cè)?ldquo;保外”市場(chǎng)一出現(xiàn)就是強(qiáng)者的姿態(tài)。

    柴油機(jī)廠以玉柴為代表，“玉柴專賣”2000年成立，是其向社會(huì)提供玉柴系列發(fā)動(dòng)機(jī)原裝配件的機(jī)構(gòu)。2008年，玉柴專賣銷售額約15億元，在所有整車廠、柴油機(jī)廠的專賣體系中，銷售額是最高的?，F(xiàn)已在全國(guó)主要中心城市建立了30家子公司，擁有3000多個(gè)經(jīng)銷商、服務(wù)站、專賣店。從客觀上來說，玉柴專賣的出現(xiàn)，一定程度上削弱了配套零部件廠在后市場(chǎng)的銷售權(quán)益。當(dāng)然，并非所有柴油機(jī)廠都能復(fù)制玉柴專賣模式。玉柴的成功，在于其具有別人無法比擬的市場(chǎng)保有量和獨(dú)立柴油機(jī)廠地位，類似的企業(yè)除濰柴外，或者企業(yè)知名度低、保有量少，或者屬于整車體系之內(nèi)，在后市場(chǎng)難以形成獨(dú)立的操作體系。

    相比柴油機(jī)廠，整車企業(yè)對(duì)后市場(chǎng)的布局更受關(guān)注。為了爭(zhēng)奪保修期外的客戶，他們以配套體系為基礎(chǔ)，單獨(dú)推出針對(duì)后市場(chǎng)的產(chǎn)品品牌。在這方面做得比較成熟的是中國(guó)重汽2006年推出的“親人配件”。“親人配件”專營(yíng)網(wǎng)絡(luò)由中國(guó)重汽卡車公司配件部統(tǒng)一建設(shè)和管理，從配件部、區(qū)域銷售中心，到專營(yíng)店、專營(yíng)柜，然后直接到達(dá)消費(fèi)者。在兩年的時(shí)間里，中國(guó)重汽配件的專營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量已經(jīng)從組建最初的十幾家發(fā)展到遍布全國(guó)的739家，其中區(qū)域銷售中心正式開業(yè)的已有39家，親人配件銷售額也從2006年的1.7億元增至2008年的4.9億元。2009年一季度的月訂單額達(dá)到5000萬元。

    其他整車廠如歐曼(捷程備品)、東風(fēng)輕卡(純正零部件)、江淮、福田輕型商用車等也都大力向后市場(chǎng)進(jìn)軍。由圖2可知，歐曼捷程備品2008年底推出后，在2009年初已取得良好效果。在這套系統(tǒng)中，已經(jīng)有許多整車廠家為非配套零部件工廠的配件進(jìn)入整車廠售后配件供應(yīng)體系打開了通道。而且，一些配件生產(chǎn)廠還可以繞過控制相對(duì)較嚴(yán)的柴油機(jī)廠，直接向整車廠供貨。就這樣，從零部件廠到柴油機(jī)廠再到整車廠，他們?cè)谥袊?guó)商用車后市場(chǎng)編織起一串串既包容又矛盾，既競(jìng)爭(zhēng)又共贏，環(huán)環(huán)相扣犬牙交錯(cuò)的利益“圈套”。

    多方博弈，商用車后市場(chǎng)誰主沉浮

    為了迅速地打通全國(guó)各地后市場(chǎng)的銷售渠道，整車廠希望將那些有實(shí)力、講誠(chéng)信、區(qū)域覆蓋面廣、分銷能力強(qiáng)的社會(huì)經(jīng)銷商納入到他們的體系之內(nèi)，借助社會(huì)經(jīng)銷商長(zhǎng)期積累建立起來的渠道資源，將其產(chǎn)品銷售到終端用戶，借整車優(yōu)勢(shì)刮分后市場(chǎng)的利潤(rùn)。而社會(huì)經(jīng)銷商在加入主機(jī)廠的體系時(shí)，能夠站在前端，占據(jù)整車廠的品牌、車型研發(fā)計(jì)劃、信息數(shù)據(jù)體系和配件供應(yīng)體系等資源，在主機(jī)廠的支持下迅速擴(kuò)張，大幅提升自身的經(jīng)營(yíng)管理水平的同時(shí)，為將來兼并重組周邊配件銷售商積蓄力量。

    不管是整車廠、柴油機(jī)廠，還是配件經(jīng)銷商，加盟協(xié)議書的簽署絕對(duì)不會(huì)終結(jié)他們?cè)谑袌?chǎng)上的博弈。整車廠雖有品牌與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，但他們管理社會(huì)經(jīng)銷商渠道的配件部門一般只是整車廠的附屬，并沒有上升到戰(zhàn)略的高度，對(duì)于如何服務(wù)好保修期外的用戶、管理好遍布全國(guó)各地的巨型代理商沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。而社會(huì)經(jīng)銷商長(zhǎng)年摸爬滾打，掌握大量用戶資源，熟悉各種潛規(guī)則，但是在管理與理念上與整車廠的要求還有相當(dāng)距離。同時(shí)，這些經(jīng)銷商可能同時(shí)為整車廠、柴油機(jī)廠、配件廠的代理，兼有主機(jī)廠體系與社會(huì)體系兩重角色，是各種矛盾的集合體。他們?cè)谕瓿擅磕甑拇礓N售指標(biāo)后，將會(huì)根據(jù)利潤(rùn)來確定產(chǎn)品的銷售策略。例如，當(dāng)某輛車需更換活塞環(huán)時(shí)，上述三種渠道都可以提供活塞環(huán)，并有著不同的進(jìn)貨價(jià)格、銷售政策，最終銷售誰的配件，或者干脆銷售非配套廠的活塞環(huán)，主動(dòng)權(quán)掌握在經(jīng)銷商手中。這絕對(duì)不是整車廠、柴油機(jī)廠和配件廠愿意看到的結(jié)果，矛盾的解決取決于各方博弈找到最終平衡點(diǎn)。

    在后市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，還有一支“特種部隊(duì)”，就是關(guān)鍵零部件的跨國(guó)公司售后服務(wù)體系?？鐕?guó)公司在建立自己專有售后服務(wù)體系的同時(shí)，已經(jīng)表達(dá)了與社會(huì)經(jīng)銷商進(jìn)行渠道合作的意愿。但是，對(duì)于社會(huì)經(jīng)銷商來說，其難度一點(diǎn)也不比加入整車體系容易。因?yàn)檫@些高端零部件的維修、檢測(cè)需要專門的設(shè)備與知識(shí)，商用車配件經(jīng)銷商如果不提升，不進(jìn)入高端配件領(lǐng)域，不把簡(jiǎn)單的銷售變成銷售與維修兼容的復(fù)合型企業(yè)，將只能在低利潤(rùn)水平(據(jù)了解，商用車純機(jī)械件的批發(fā)利潤(rùn)僅約2%)上進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，最終將會(huì)在商用車未來的高端部件領(lǐng)域被邊緣化。所以，社會(huì)經(jīng)銷商可選擇的余地并不太大。

    但不管怎樣，整車廠(主機(jī)廠)借助社會(huì)經(jīng)銷商開拓后市場(chǎng)的大趨勢(shì)不會(huì)改變。而社會(huì)經(jīng)銷商通過合資合作或者兼并等手段，努力成為省級(jí)區(qū)域大經(jīng)銷商(此后在向跨省區(qū)域大經(jīng)銷商發(fā)展的過程中可能會(huì)遇到包括來自整車廠、柴油機(jī)廠和同行的更多掣肘因素)。將來能否形成一個(gè)由主機(jī)廠為主導(dǎo)，大型代理商為主流，體系外小型經(jīng)銷商為補(bǔ)充的后市場(chǎng)流通格局還有待觀察。但在多方爭(zhēng)奪中，后市場(chǎng)已經(jīng)瀕臨變革的前夜。